Il prezzo giusto.
Nel momento giusto.
Perché riempire subito il calendario non è sempre il risultato migliore, e perché aspettare non è sempre la scelta giusta.
A cura di Auxilio Group · Guide per i proprietari
Un calendario pieno può essere un buon segnale. Ma se hai venduto tutti i weekend migliori con mesi di anticipo a una tariffa troppo bassa, il calendario pieno può nascondere un’opportunità persa. Il pricing serve a decidere a quali condizioni vendere ogni data, con le informazioni disponibili in quel momento.
Il prezzo non è una cifra da impostare una volta
La stessa proprietà può incontrare domande diverse in una sera feriale, in un weekend e durante un evento. Anche anticipo di prenotazione, durata del soggiorno, numero di ospiti e condizioni di cancellazione cambiano il valore dell’offerta.
Una strategia distingue una tariffa di riferimento dalle regole con cui adattarla. Il prezzo minimo deve avere relazione con costi e obiettivi, non soltanto con quanto chiede il vicino.
Le quattro informazioni da guardare
- Domanda sulla data: quali segnali mostrano interesse per quel periodo?
- Ritmo delle prenotazioni: quanto velocemente si riempie il calendario rispetto al tempo rimasto?
- Offerta comparabile: quali strutture simili sono ancora disponibili e con quali condizioni?
- Margine: dopo commissioni e costi del soggiorno, cosa resta alla proprietà?
Perché non vendere tutto troppo presto?
Preservare disponibilità può permettere di incontrare una domanda disposta a pagare di più. Ma aspettare ha un costo potenziale: quella domanda potrebbe non arrivare e la notte rimasta vuota non si recupera il giorno successivo.
Vendere oggi a una buona tariffa può essere preferibile a inseguire un prezzo più alto senza segnali di domanda. La scelta va aggiornata nel tempo: non si decide una volta per tutta la stagione.
Nei casi Valguarnera e Castrone, il lavoro Auxilio nel 2025–2026 ha incluso lettura del mercato, domanda e tempi di vendita, insieme al miglioramento della presentazione e dell’ospitalità.
Yield management e revenue management, senza paroloni
Lo yield management si concentra sulla vendita della capacità disponibile: per esempio, a quale prezzo e in quale momento vendere una determinata notte. Il revenue management considera più ampiamente ricavi, canali, condizioni e segmenti di domanda. Per il proprietario conta la qualità delle decisioni, non l’etichetta usata nel report.
Le condizioni fanno parte del prezzo
Una tariffa di 220 euro rimborsabile e una di 200 euro non rimborsabile non sono offerte equivalenti. Lo stesso vale per soggiorno minimo, pulizie, ospiti aggiuntivi e servizi inclusi. Il confronto deve guardare al totale pagato dall’ospite e a quello che rimane alla proprietà.
Che report chiedere
Chiedi una lettura di ADR, occupazione, ricavi, anticipo delle prenotazioni e costi per canale. Un solo dato, come il prezzo massimo raggiunto, non descrive l’intera gestione.
Una domanda utile è: «Quali date hanno venduto troppo presto, quali sono rimaste scoperte e quali decisioni cambieremo la prossima volta?». Trasforma i risultati in un confronto operativo.
Approfondimento tecnico: Mews, dati e decisioni di revenue management.
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